Читать книгу "Убеждение  - Патрик Кинг"

Возможно, в этом ресторане часто собираются известные люди. Или предприниматели выбирают именно этот ресторан для переговоров и заключения сделок. Есть множество разных подходов, и все они затрагивают личные интересы человека. Попробуйте понять мысли и чувства человека и обратите внимание на его высшие ценности.

Если он креативный, можно отметить тот факт, что этот ресторан привлекает многих художников и музыкантов. Если он бизнесмен, то расскажите ему, что в этом ресторане не только подают вкуснейшие блюда, но он стал и местом встречи для многих организаций и групп, то есть у приглашаемого человека есть возможность познакомиться с полезными людьми.

Обратите внимание на людей и их происхождение.

Как только вы поймете, что для них важно и каких преимуществ они ищут, можно формулировать ваши факты соответствующим образом.

Если присмотреться, как люди скрывают свои истинные стремления и желания, то вы увидите, что всё сводится к базовым человеческим потребностям.

Еда, кров, отношения, секс, развлечение и безопасность. Мы всегда активно (а иногда и пассивно) ищем способ улучшить свое положение в этих сферах.

Если вы знаете, кто ваша аудитория и чего она хочет, то сможете значительно облегчить ей любой сложный выбор.

Глава 12. Как использовать иерархию Маслоу

В начале 1940-х годов сообщество психологов потрясла теория человеческих потребностей, предложенная профессором университета Брандейса. В течение длительного времени психология рассматривала человека как сгусток симптомов и причин. Для каждого психологического состояния и процесса были конкретная причина и следствие.

Конечно, если руководствоваться столь жесткими рамками, придется на многое закрыть глаза и забыть о точности и достоверности. Когда ставили диагноз и решали вопросы, приходилось действовать по шаблону, даже если он не соответствовал реальности.

Затем появился Абрахам Маслоу, со своей теорией, которая зиждилась всего на одной революционной идее. Люди – продукт потребностей, неудовлетворение которых является основной причиной большинства психологических проблем.

Иерархия, получившая впоследствии название «Иерархия потребностей Маслоу», определяет базовые человеческие потребности и желания и показывает, как они меняются в течение жизни. Она построена в виде лестницы – если вы не можете удовлетворить свои базовые, фундаментальные человеческие потребности и желания, стресс и неудовлетворенность жизнью будут мешать двигаться вперед. То есть вы постоянно будете чувствовать психологическую пустоту или напряжение и не сможете самореализоваться, то есть достичь удовлетворенности жизнью.

В качестве примера взглянем, как наши потребности меняются по мере взросления.

В детстве мы не испытываем никакой нужды в карьере или удовлетворенности жизнью. Нам нужны только сон, еда и кров. Кормление и выживание – наши единственные реальные потребности и желания (как подтвердят родители новорожденных).

В подростковом возрасте выживание и здоровье не приносят удовлетворения. Мы жаждем межличностных отношений и дружбы. Нами руководит стремление принадлежать к определенному сообществу.

Став взрослыми, мы уже не довольствуемся группой близких друзей. Мы чувствуем пустоту, когда нет общей цели и смысла.

Если нам повезет обеспечить себе и своей семье финансовую стабильность, то наши желания и потребности устремятся на внешний мир, а не на внутренний. Именно по этой причине такие люди, как Уоррен Баффет и Билл Гейтс, занимаются филантропией, чтобы оказать на мир максимальное влияние.

Основные уровни предлагаемой иерархии мы рассмотрим чуть позже, а пока сформулируем важнейший принцип иерархии потребностей Маслоу: нужно реализовать один уровень, прежде чем перейти на следующий.

Уровни иерархии потребностей Маслоу

Иерархия потребностей объясняет, почему вам неспокойно и некомфортно на работе, если вам грозит выселение из квартиры. Ваша квартира представляет фундаментальную потребность выживания и безопасности, а работа – относительно второстепенную потребность.

Первый уровень: физиологические нужды.

Самый простой пример – повседневная жизнь ребенка. Главное для него – удовлетворить базовую потребность в выживании, то есть в еде, воде и крове. Если эти аспекты не гарантированы, сложно думать о чем-то другом – искать другие виды удовлетворения будет даже губительно. Итак, это базовый уровень потребностей, которые нужно удовлетворить в первую очередь.

Логично, потому что всё остальное теряет смысл, если вы бездомный и голодаете.

Второй уровень – безопасность.

Этот уровень можно назвать защищенностью. Если вы сыты, у вас есть одежда и крыша над головой, нужно найти способ удержать эти вещи. Нужен стабильный источник дохода или ресурсов, чтобы увеличить гарантию и продолжительность этой безопасности.

Первые два уровня призваны обеспечить общее выживание. К сожалению, многие люди так и не выходят за пределы этих двух уровней из-за неблагоприятных обстоятельств, и сразу видно, почему их не заботит реализация своего потенциала.

Третий уровень – любовь и принадлежность.

Теперь, когда ваше выживание обеспечено, вам покажется, что жизнь пуста и бессмысленна, если не делить ее с людьми, которые дороги вам. Люди – социальные существа, и исследования показывают, что жизнь в изоляции буквально вызывает безумие и психическую неустойчивость, даже если вас прекрасно кормят и вы всячески защищены. Вам необходимы отношения с друзьями и родственниками, а также достаточно активная социализация, чтобы вы не чувствовали себя неудачником в социальной жизни.

Конечно, на этом уровне спотыкаются многие – они не могут самореализоваться или задуматься о более высоких желаниях и стремлениях, потому что им не хватает отношений, которые создают здоровый образ жизни. Согласитесь, легко представить себе человека, застрявшего на самом нижнем уровне счастья, потому что у него нет друзей.

Когда достигнете этого уровня, ваша жизнь выйдет за рамки вашего «я». Вы начнете искать что-то большее, высшее, отчасти потому, что о себе заботиться уже нет нужды.

Четвертый уровень – самооценка.

У вас могут быть отношения, но насколько они здоровые и насколько они дают чувство уверенности и поддержки?

На этом уровне встает вопрос: как ваши отношения с окружающими влияют на ваше отношение к себе. Это крайне интересный уровень зрелости потребностей, потому что речь идет о принятии себя. Здоровый уровень самооценки – это когда вы принимаете себя, даже если вас не понимают и не любят окружающие.

Чтобы достичь этого уровня и выработать у себя здоровую самооценку, нужны определенные достижения и уважение людей. Наблюдается тесная взаимосвязь между тем, как вы ладите с другими и помогаете им и как вы относитесь к себе.